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两票制影响下，未来医药流通行业发展趋势

2017-2-23

来源:未知

点击数: 18608 作者:未知

伴随着医改的不断深入，各地医保控费政策和招标政策陆续出台、基层用药政策调整、“限抗令”的实施以及医药电商对传统行业的影响，使得药品价格水平不断下降，药品流通企业的业务增长、盈利能力受到挑战，加之“两票制”“94号文”的实行更是一记当头棒喝。有业内人士总结说“药品流通业寒潮来袭，增速下滑倒逼洗牌”。那么，未来医药流通行业发展趋势是什么呢？且听人大中睿大咖刘霜老师是怎么说的？

　　一、让数据告诉你

　　2012-2015年，医药流通行业数据对比分析，请看下图：

上表是2012年到2015年商务部的白皮书，关于药品流通行业的有关报告。虽然同比药品规模是在增长，但是增幅是只有10.2%。通过这张表我们可以看到截止2015年批发企业的总数有1.35万家，其实就中国目前的市场来说是没有必要的，为什么呢？下面我按照我的理解给大家算一笔账:

　　按照县乡村配送一体化，每一个县需要保留两家商业公司，一家商业公司供应县级主流医院以及县级的基层医疗机构。另外一家作为副商业公司，专供一些民营医院以及诊所和药房、社会散店。全国一共2100个县，粗算一下需要4000家商业公司；全国330个地级市，每个地级市保留5到8家，加起来差不多又是两千家；31个省会，每个省会保留10到15家，加起来是500家；所以商业公司最后合理的数量是6500家，而我们现在是13500，大约会有6500到7000家是要会倒闭的。6500-7000家以过票为主要业务的将近5000家，这5000家会直接倒闭，不会对药品配送产生任何影响，还有2500家亡于市场竞争。而这种市场竞争是同质化的竞争，少了谁大家都有饭吃，本身当地需要两个商业就够了，为什么要分四家。所以倒闭两家不会影响任何药品的配送，也就意味着我们国内保留6000到6500家商业公司，就可以满足16613药品配送额的需求，不会带来任何影响。

　　零售连锁总数也是一样的，去年连锁的总量超过了20万家，单体店的模式在逐渐的在缩减，未来全国上下保留5万家就够了，可以留存下的单体店主要集中在医院旁边综合性的大卖场和专科医院旁边，不光是经营药品，非药品、保健品、器械都可以上，所以能够存活的下来。其它都会归于连锁，因为单品连锁跟连锁药店来对比，最大劣势来自于采购成本，至少相差5个点，而连锁的净利润只有5个点，所以单店在采购的时候注定了必定消亡。

　　二、未来药品配送行业发展八大趋势

　　1.规范化趋势

　　过票商出局，规范化问题就已经解决了一多半，因为过票商的存在，是导致我们药品流通企业不合规最核心的不稳定因素。

　　2.扁平化趋势

　　从商务部的数据来看，药品的直配业务每年都比调拨业务要增长2个点，调拨的份额每年都要下滑2个点，渠道本身就在扁平化的趋势中，两票制起到了助推作用。

　　3. 相容化趋势

　　原本大部分产品是围绕着等级医院来布局的，并没有考虑到零售和其他终端，而现在等级医院的慢病用药、口服药开始从高等级的医院逐渐下沉，下沉的同时会有一个平移，从等级医院RS体系开始进入OTC领域，所以渠道的相容性就会特别大。

　　4. 信息化趋势

　　未来大家会发现流向不需要我们来提，商业公司不仅仅是主动提供，甚至你可以直接上插件，你跟你工业企业的物流、仓储体系直接结合起来了。到了危险库存的时候，会自动生成你的发货。这个将是一个趋势，现在国内已经开始试点。

　　5. 服务化趋势

　　目前商业公司做的很不到位，因为商业公司现在全部的服务都集中在终端，因为我们现在依旧是一个买方市场，以医院导向为主，所以商业所有的服务，包括他的信息建设，也是对应医院的配置。唯一没有想到的服务是对工业体系的服务，而通过对仿制药的再评价等措施工业的集中度也会再提高。当工业的集中度提高到一定规模的时候，商业的集中度也会提高到一定规模。那么商业跟工业之间的服务和信息对接会做的非常完善，因为现在工业太乱了，我们现在这个行业依然是劣币逐良币的状态，这种状态可能延续到2025年甚至2030年，到2030年劣币彻底的从药品的制造领域和流通领域驱逐出去，也就正规了，那么商业就会重新审视跟工业之间的关系。

　　6.集中化趋势

　　集中化越来越高，我们要求我们国内的百强商业，所有的占有率在国内药品的配送份额16613亿中，大概占比70%。在“十三五”规划结束之后，希望这个数字可以达到80%到85%。所以无论是国控、华润还是上药，他们都具备建一个全国性的药品配送网络的社会职能，我们可以把这三家定义为全国性的医药公司，但是九州通不是，因为他没有社会职能，他是一个上市公司民营企业，企业是以盈利为目的，不会承担社会职能。所以什么地方就能赚钱，九州通他们就在什么地方建，如果不赚钱他就不会建。但是国控和华润不一样，他们要满足全国的药品流通。

　　7.平台化趋势

　　平台化要满足几个条件，第一医保资金充足不充足，第二个互联网技术怎么样，第三个物流方不方便。这三个条件都满足，就可以催生浙江的一票制，而江苏、上海、北京、广东等地都已经具备了这些条件。

　　8. 物流化趋势

　　我们传统的物流配送也太大了。以华东为例简单算一下，一年的净利润是差不多4亿，一年的规模按200亿来算，如果只拿配送费的话，浙江配送费大概4个点，200亿变成了8个亿，8个亿你有4个亿的净利润，你是用你的净利润率50%，所以你的利润是保不住的。所以他们坚决抵制货款票不同行，要求货款票必须与配送票同行才可以。

　　三、国内十大类商业未来的发展趋势

　　1. 大批发商——跨区域调拨为主：先抑后扬、规模压缩、医药分开、逐渐利好

　　2. 小批发商——本区域调拨为主：快批出局、过票消失、逼迫转型、部分CSO

　　3. 大配送商——跨区域直配为主：直配扩大、兼并加快、物流冲击、利润减少

　　4. 小配送商——本区域直配为主：向下突破、工业首选、一体化配送形成优势

　　5. 代理商业——本公司代理产品：厂家佣金与医院回款周期长短造成资金压力

　　6. 择点配送—— O T C 控销商业：渠道扁平化、终端连锁化、虚实一体化催生变革

　　7. 品类配送——细分领域配送商：上下游关系稳定，终端助销能力强

　　8. 集中配送——药品托管配送商：资金压力大，但短期内有泛滥趋势

　　9. 转移配送——无能力托管商业：两票制下，直接出局

　　10. 平台配送——平台式服务商业：医保资金、互联网、物联网结合式新型商业

　　四、两票制后代理制渠道通路的变革

　　1.代理工业

　　商务能力凸显：营销模式改造由底价代理模式转高开模式，高开分两种，一种是底价，一个是佣金制，有能力的一步到位变成佣金制，没能力佣金制加高开，再没能力的纯高开。也就是渠道放弃管理，但是这个是非常乱的，因为你违背了经济规律，商品所有权在没有发生转移的前提下，你把基于所有权在内的所有职能全转移了，这个影响非常大。所以，时间一长你一定会找一个第三方托管平台，把你的商务体系直接托管过去。

　　那么商务的能力开始凸显，原本我们把商务看成什么，老三流的管理。如果真是发货回款，你派财务人员去就可以了，不需要有一个涉外的商务。你要把商务看成商品流的管理，把商务渠道看成是商品流通，跟传统不一样。严格来讲，药品从生产出来到医院之间所有的通路，所有的信息服务全是由商务来管理的，这是一个大商务的概念。在国外一些企业只有商务运营中心，而没有销售中心，销售中心是从属于商务运营中心。之所以我们国内会把商务看作一个很小的部门辅助部门，那是源于我们的营销模式是低价代理模式，而低价代理模式是没有商务的。所以当营销模式改造后，商务的职能就凸显的非常重要了。还有市场推广、财务能力等等。

　　公共关系共建：原本我们说销售员就是上帝，那是因为在传统的销售模式里面，销售就是上帝。但是随着医改的推移，营销模式越来越简单，受政策影响越来越大。原本没有政策影响下，营销模式多元化，因为政策锁不死你，你可以自由发挥，现在政策已经分离出几个界面了，你再想自由发挥的难度是特别大，所以我们再很难强调单兵作战的能力，更多强调的是协同作战的能力，包括终端也一样。

　　2.终端机构

　　两票制对药店的影响并不大，其影响更多的是无票经营没有了，进货成本在增加，也加剧了单体药房和连锁药房的经营成本，同样也加剧了单体药房快速的转成连锁药房。那么他的采购还要再增加5到8个点，他的配送费用也会很高，医院选择性开始降低，因为商业公司的数量原来很高，我可以任选20家，现在就剩5家你爱选不选。商业的影响力开始提升，所以对医院的控制力也在增高。

　　编后语：2016年是 “十三五”的开局之年，也是实现医药卫生体制改革目标的关键之年，更是药品流通行业转型升级、创新发展的重要之年。随着药品流通领域改革的深化，药品流通行业将不断调整结构、转型升级，践行“供给侧”经营服务模式创新，完善医药供应链管理体系，加强诚信体系建设，充分发挥药品流通行业在服务医疗卫生与全民健康事业中的功能作用。行业整体发展进入增速趋缓、结构趋优、动力转换的新常态。

　　时代在变化，机会从来都是留给有准备的人，作为医药企业的领袖人物，更是需要把握行业大潮，看清行业趋势，提升企业的整体竞争力。